新規事業は、会話中の“ある一言”から始まる
──アビームコンサルティングにて、吉田さんは初のIC職（Individual Contributor）として新規事業開発や共創領域における新たなアイデアや枠組みの草案づくりに取り組んでいると伺いました。コンサルティングファームのなかでもユニークなポジションだと思いますが、具体的にはどのような業務内容なのでしょうか？
吉田知広：大きくはふたつです。ひとつ目は、事業規模・業界問わず、さまざまな新規事業の企画案をつくること。コンサルティングファームは、クライアントによる新規事業プロジェクトのサポートはこれまでも実施してきました。
しかし、わたしがIC職として取り組むのは、ある事業領域の未来を想像し、各業界の今後の可能性や課題を抽出し、その分野に精通したコンサルタント職と新規事業の企画案を創案することです。そしてクライアントに加えて、新たなパートナーとなりうる企業に対して「一緒に取り組みませんか」と持ち込むかたちでの共創提案をおこないます。
こうした共創は、通常のコンサルティング業務とは異なり、ゼロからのアイデア創出や具現化するまでの工程が長く、またステークホルダーも多いため、成果が出るまでに長い時間を要します。
共創企画の多くは、社内外の仲間とのディスカッション時の「一言」から始まります。わたしの場合、ビジネス上の多くの知り合いがいて、最近のお互いの活動などを披露しあうなかで、多くの”気づき”があります。
ほかにも、クライアントから「このような共創の取組みが難しく、課題が多いため、どう解決したらいいか」という声をいただくこともあれば、自ら「こういった世の中の潮流が予想されるので、ある企業との共創に取り組むとよいのではないか？」と提案することもあり、共創企画の実現を模索しながらプロジェクト化しています。
──ありがとうございます。「共創」における新しい潮流というものはあるのでしょうか？
最近では、大企業同士やスタートアップ企業との共創のかたちとして、“n対n”の複数企業による共創に挑戦したいと考える大企業が増え、共創提案に対する期待も感じています。これまで企画やアイデアがよかったとしても、自社だけでは推進力が足りず、成功に至らないことも多くあったため、大企業も新たなアプローチを求めているようです。
アビームも、いくつかの独自企画をベースに複数の企業との共創に挑戦しています。まだ課題もありますが、成功体験が増えていくに連れ、将来的には“n対n”の共創が主流になっていくように感じています。
ふたつ目は、スタートアップ企業と大企業の共創支援です。世界最大級のアクセラレータプログラム／ヴェンチャーキャピタルのPlug and Play Japanにて3年ほどメンターとして活動しており、大企業とスタートアップ企業が共創するうえでの課題解決や、新規事業のアドヴァイザーという立場を担っています。
アクセラレータプログラム内やクライアントからの個別依頼に対し、講義やワークショップを開催したり、あるクライアントでは、アイデアソンを実施し、新規事業案をどう創造していくのかを実践形式で体験していただいたりと、共創支援に取り組んでいます。
──大企業とスタートアップ企業の目線が合わない、という課題はよく聞くことだと思います。吉田さんは共創を円滑にするために、どのような役割を果たしているのでしょう？
大企業の方とスタートアップ企業の方が出会ったときに、それぞれのもつソリューションや解決したい課題の共通言語化が難しいという声は確かにありますよね。
例えば、スタートアップ企業の方が「わたしたちはこのようなサーヴィスを提供している」と説明しても、大企業側がそのサーヴィス自体をそのまま活用できないこともあるため、お互いが考えて取り組める土壌を醸成し、理解しあえる環境づくりも必要と感じます。メンターとして双方に対して課題を抽出したり、解決策を紹介したりと、両社の最適なシナジーを生み出す支援をおこなっています。
吉田知広｜KAZUHIRO YOSHIDA
大手信託銀行（金融教育・FinTech活用等の新サーヴィス企画・開発の経験等）を経て、2018年から現職。スタートアップ企業との実証実験や、新たなテクノロジーの活用による新規サーヴィス・事業創出、大企業同士の共創支援、自社アイデア創出による新規事業提案等、新規事業開発・共創企画に従事している。
「企業トークン」をテーマに、スタートアップと実証実験をおこなう
──さまざまなプロジェクトにかかわっていると思いますが、具体的にどのような取組みをされてきたのでしょうか？
現在は、異業種から新規事業企画立案といったプロジェクトや、ある領域の知財の提案、前述したような“n対n”の共創にかかる弊社立案企画の推進といった、時間を要する企画やプロジェクトに携わっています。
まだ公開できないものも多く、少し前の話になりますが、ブロックチェーン技術を開発するスタートアップ企業ZEROBILLBANKとともに、「企業トークン」を活用した実証実験に取り組んだことがあります。
多くの企業で重要な経営課題のひとつである、働き方改革につながる活動を可視化・定量化して公平かつ効率的に評価すべく、トークンを活用した新たなインセンティヴの枠組みをつくるものでした。
当時、この実証実験の実施にあたっては、ふたつの想いがありました。ひとつはスタートアップ企業と向き合いながら新規サーヴィスや新規事業企画を一緒につくり上げたいということ。もうひとつはコンサルティングファームとして、新たなソリューションを検討したい、さらに新規事業企画をつくり上げ、クライアントと共創したいといったものです。
わたしは、講演時に「実証実験から事業化する事業はほんのひと握りです」と話をしますが、この実証実験では、世の中から何が求められるのかを考えたうえで少しでも未来を先取りし、新たなイノヴェイションを多くの企業との共創のうえで生み出す、大きな一歩になったと思います。
実際、この実証実験中に思い立ったアイデアをさらに昇華させ、具現化するプロジェクトが現在稼働中です。将来的にそのアイデアをもとにした新規事業がローンチした場合、実証実験から事業化した事例として紹介できるかもしれません。実際に事業化するまでは、長い時間を費やし進めていくことも少なくありませんが、試行錯誤を繰り返しながらも事業化していくことに意味があると思います。
「専門特化」と「領域横断」の掛け合わせで価値をつくる
──コンサルティングファームにおけるプロジェクトチームとはまた異なる編成になると思いますが、各プロジェクトにどのような体制で取り組んでいるのでしょうか？
まず、新しいアイデアが浮かんだところで、どのような枠組みを構築したらいいかを考えます。共創していただける企業を探すために、IC職としての自らのネットワーク活用、あるいはコンサルタント職の方々のネットワーク活用の両面からアプローチをして、企画の具体化やコンサルタント職を交えたプロジェクト化をおこないます。最初につくった企画案が変わっていくこともありますが、目まぐるしい時代変化のなかでユーザーがどう感じるのかを調査した結果、修正が発生するのは必然であるため、変化に柔軟な対応をしていくことが求められます。
──プロジェクトにおいて、IC職とコンサルタント職それぞれの強みはどのように活きているのでしょうか。
IC職としてアイデアや企画を考えたり、物事を動かそうとしたりする場合、ひとりでは対応しきれません。アイデアや企画が浮かんだときに、その領域に精通している人を一から探そうとすると時間がかかりますが、アビームにはさまざまな専門領域に特化した数多くのコンサルタント職の仲間がいます。そういったコンサルタントの方と協力しながら、クイックにアイデアをかたちにしていくこともできます。
──なるほど。専門領域に深い知識をもつコンサルタントと、吉田さんのようにさまざまなネットワークを横断的にもつ方が掛け合わさることで、新しい価値につながっているのですね。
そうですね。わたしはスタートアップ企業の方や大企業で新規事業に携わっている方などと面識があり、そこから得られる知見やアイデアなどはありますが、さらにコンサルタント職の方々と接することで、さまざまな業界や領域の考え方がより詳細にわかるのは大変刺激的です。
一方で、業界を外から見ると、そこに新たな視点を付与できることもあります。新しいターゲット市場や領域にチャレンジする際の課題解決の第一人者としてのIC職があるため、その一面ではわたしが就任した意味があると思っています。
「リアルパートナー」としてクライアントに向き合う
──吉田さんはコンサルティングファーム内でもユニークなポジションにいながらも、コンサルタント職の方とも接点が多いと思います。これからのコンサルタントに求められるスキルは何だと考えていますか？
未来を想像し描く力だと思います。日々の生活のなかで自分自身が課題に感じることや、不安や違和感は、クライアントのサーヴィスを利用するユーザーにとっても同じような課題であることも多いと思います。
それによって、自分自身が求める未来がどういうものかデザインできることも大切です。最近、大企業の新規事業担当者から「未来デザイン」という言葉をよく耳にします。5年後、10年後の将来がどうなっていくのかについて意識をもっている必要があると強くおっしゃいます。
だからこそ、わたしたちも培われた課題意識や変化の種、自分自身の視点で思い描いた未来創造図をクライアントに提示してみると、自分の言霊のように伝わりやすくなると思うのです。
わたしもプロフェッショナルとしての仕事はしつつも、感覚はひとりのユーザーとしての視点をもった状態でサーヴィスを企画したいと思っています。日常的な課題意識をもつことはやはり重要です。
──アビームコンサルティングの一員として目指したい未来像は、どのようなものでしょうか？
アビームはクライアントと「リアルパートナー」になることを目指しています。クライアントも含めて多くの企業の方と話をするなかで、どの企業にもさまざまな可能性があると感じています。その可能性を意欲的に考え、チャレンジし、共創を含めたソリューションの提案ができることで、さまざまなステークホルダーとwin-winな関係であり続けたいと考えています。
また、「未来を創造する」ことはクライアント、アビーム双方にとって大事な要素です。大企業で新規事業に取り組んでいる方々からは、いまのわたしが推進しているような取組みを実施しているコンサル会社は珍しく、大変興味深いというお話を伺います。このような取組みがひとつでもふたつでも成功することで、クライアントからのさらなる信頼を勝ち取り、コンサルティングファームとして未来を切り拓いていけると感じています。
わたしたちとしても、いままでの強みを保ちながら、チャレンジし続けることで新しい強みを得ていく必要がある。だからこそ、アビームが現在取り組んでいるようなチャレンジに対して共感してくれる新たな仲間が増えるとうれしいです。